Concentratie: Het wordt kiezen of delen

Binnen het intermediair vindt een ongekende concentratie plaats. Deze ontwikkeling zet structuren onder druk en zal partijen dwingen tot keuzes. Dat betoogt Jurjen Oosterbaan Martinius, directeur Bureau DFO in dit artikel.

Snelle concentratie
Het Nederlandse intermediaire landschap is in korte tijd ingrijpend veranderd. Een tiental, deels door buitenlandse partijen gefinancierde ondernemingen, voert een agressief acquisitiebeleid waarbij lokale financieel advieskantoren worden ingelijfd.  Hierdoor zijn pseudo-intermediaire organisaties ontstaan die groter zijn dan menig risicodrager of geldverstrekker. Binnen afzienbare termijn kan verwacht worden dat tussen deze ondernemingen zelf ook samenwerkingen en overnames gaan ontstaan. Machtsconcentraties bij een beperkt aantal ondernemingen zullen dan alleen maar nog sterker worden. Deze ontwikkeling zal de vertrouwde structuren zoals wij die binnen de sector kennen onder druk zetten en alle partijen dwingen keuzes te maken.

Rendement gedreven
De acquisities zoals die nu plaatsvinden zijn primair rendement gedreven. Verbetering van rendement kan bereikt worden door vaste kosten over meer handelingen en klanten om te slaan. Dit is een klassieke reden om schaalvergroting na te streven. Een ander oogmerk is de winstgevendheid van de samengebrachte onderdelen te verhogen. Hierbij is het de strategie om, zodra deze winstgevendheid verbeterd is, de onderneming met winst te verkopen. Een aantal partijen die op dit moment op de markt acquisities plegen is open en eerlijk dat hun huidige aandeelhouders een betrokkenheid van slechts enkele jaren nastreven om daarna de aandelen weer te verkopen. In de tussentijd dient de onderneming te groeien door  nieuwe acquisities, kosten terug te brengen en omzet te verhogen.

Karakter van volmacht verandert
Vrijwel alle ondernemingen die deze acquisities doen, beschikken over volmachten. De volmacht is formeel een vorm van uitbesteding, waarbij de aanbieder de werkzaamheden op het gebied van acceptatie en schadebehandeling op basis van zijn instructies en onder zijn verantwoordelijkheid laat uitvoeren door de gevolmachtigde. Een goed motief voor het verlenen van een volmacht kan zijn dat de gevolmachtigde specialistische kennis met betrekking tot bepaalde risicogebieden heeft, waarover de risicodrager zelf niet meer  beschikt. Een ander motief kan zijn dat de gevolmachtigde deze werkzaamheden goedkoper kan uitvoeren dan de risicodrager. Centraal binnen verhouding staat echter dat de risicodrager “de baas” is en de gevolmachtigde ondersteunend dient te functioneren aan de risicodrager.

De schaalvergroting die nu plaatsvindt zet dit concept onder druk. De nieuwe ondernemingen voelen zich geen “uitvoerder” maar zoeken naar maximaal rendement en zijn niet te beroerd om de risicodrager onder druk te zetten. Bijvoorbeeld met dreigingen de bestaande productie te gaan verleggen naar buitenlandse risicodragers of om de hele laag van de verzekeraar te passeren en rechtstreeks contracten aan te gaan met herverzekeraars. Door hun inmiddels verkregen schaalgrootte kunnen dit soort dreigementen niet meer worden afgedaan als “borrelpraat”.

Doordat een relevant deel van hun productie inmiddels bij een beperkt aantal gevolmachtigden loopt, ontstaat bij een aantal risicodragers het gevoel dat men bezig is gegijzeld te worden. Zij kunnen de betreffende gevolmachtigden niet meer bruuskeren. De huidige ontwikkeling kan echter niet doorgaan zonder de eigen bedrijfscontinuiteit in gevaar te brengen. Een gevoel dat alleen maar sterker zal worden wanneer er tussen de nieuwe ondernemingen zelf verdere samenvoegingen gaan plaatsvinden.

Het systeem van volmacht is nooit bedoeld geweest voor de situatie die nu ontstaat en dus zal dat de druk vergroten om dit systeem te veranderen, waarbij de gevolmachtigden uiteindelijk niet langer meer de “uitvoerder” van de risicodragers zijn, maar de inkopers namens de consument. Dat is wel zo helder en doet recht aan de situatie zoals die in de loop der jaren is gegroeid. Een dergelijke beweging zal tot aanpassing van wet- en regelgeving noodzaken.

Stilte over consument
De op acquisitie ingestelde ondernemingen hebben vol de focus op schaalvergroting en rendementsverhoging. Over het bedieningsmodel van de consument is het beeld minder scherp. Persoonlijke aandacht voor de klant is kostbaar. Kostenbeheersing en aandacht voor de klant zijn daarmee geen sporen die gemakkelijk naast elkaar kunnen worden uitgezet.

Een visie op de kernvraag of de schaalvergroting die thans plaatsvindt ertoe leidt dat consumenten naar hun gevoel beter bediend worden en objectief hun zekerheid beter geborgd zien, lijkt ondergeschikt aan de visie op volume en rendement.

De Nederlandse verzekeringsconsument reageert nog niet snel op ontwikkelingen. Een belegger met een horizon van enkele jaren kan verzekeringsportefeuilles en bedrijven opkopen en laten “besparen” op de kosten van dienstverlening aan de consument zonder dat de klanten een maand later direct massaal afscheid nemen.

Ontwikkeling zal ook de discussie over provisie gaan raken
De acquisities zijn in belangrijke mate gericht op portefeuilles met schadeverzekeringen. Vanuit de belegger staat daar ogenschijnlijk een stabiele stroom van inkomsten tegenover en een dienstverlening die qua kosten beïnvloedbaar is.

De provisie en de hoogte daarvan is ontwikkeld in een ander tijd en voor een andere situatie:  de adviseur opereerde kleinschalig  en had dus een ander kostenpatroon, met een beroepsethiek waarbij dienstverlening aan de consument meer aandacht had en heeft, dan het streven naar winstmaximalisatie door kostenbesparing.

Net als de constatering dat het systeem van de volmacht niet is ontwikkeld voor de situatie waarheen de sector zich thans begeeft, geldt dit ook voor het provisiesysteem van schadeverzekering. Het huidige provisiesysteem is gericht op kleinschalige financieel dienstverleners die de belangen van de consument centraal stellen, maar niet op entiteiten die groter zijn dan de risicodrager die de provisie uitkeert.  Bedieningsmodellen invoeren waarbij een nieuw evenwicht wordt gezocht tussen klantbediening en winstmaximalisatie, betekent dat de huidige concentratietendens vroeg of laat het onderwerp provisie gaat raken.

Partner of vijand
Vrijwel alle partijen die nu intensief acquisities plegen voeren een gelijke strategie: kleinere kantoren en portefeuilles verwerven en samenvoegen tot regionaal over Nederland  gespreide, sterke ondernemingen. Ondernemingen met de kracht om zich sterk te profileren en een brede dienstverlening aan te bieden. Niet alleen op het gebied van verzekeringen en hypotheken, maar bijvoorbeeld ook via samenwerkingen op het gebied van echtscheiding, duurzaamheid, levenstestament en erfrecht. Hierbij ontwikkelt de onderneming zich als het lokale financieel kenniscentrum en knooppunt voor de implementatie van voor de consument relevante, uitvoerende handelingen.

Interessant wordt het om te zien welke keuze deze ondernemingen in de komende tijd gaan maken.

Ondanks de vele berichten over acquisities waarbij wel eens de indruk kan ontstaan dat er geen zelfstandig kantoor overblijft, is dit niet de werkelijkheid. Het overgrote deel van het intermediair blijft nog wel even bestaan uit relatief kleinschalige en zelfstandige ondernemers.

De nieuwe ondernemingen kunnen hun eigen concept krachtig profileren waarbij alsdan in de particuliere- en zakelijke markt onvermijdelijk het beeld wordt opgeroepen dat zij “beter” zijn dan al die kleinere ondernemers.

Een andere keuze is ook denkbaar. Namelijk waarin de lokaal sterke ondernemingen gaan functioneren als betrouwbare partner van de kleinere collega’s in de regio. De eigen kennis en infrastructuur wordt ingezet om ook de lokale, kleinere collega’s beter te laten functioneren. Binnen dit concept komen de nieuwe ondernemingen daarmee meer op het terrein van een aantal serviceproviders. Op dat gebied lijkt echter nog veel ruimte voor nieuwe initiatieven.

“Groot” tegen “klein”. Of “groot” samen met “klein”. Voor mij zou de keuze niet moeilijk zijn.

Investeer in de klant
Tegen de buitenlandse investeerders zou ik willen zeggen:  pas op dat de verwachting omtrent het rendement van de investering niet te veel rust op de gedachte dat de pijlers onder de investering, zijnde volmacht en provisie,  ongewijzigd blijven. U bent zelf verantwoordelijk voor de grote kans dat deze pijlers minder stabiel zullen blijken te zijn dan u in uw spreadsheets aanneemt.

Uiteindelijk zal het rendement bepaald worden door de partij die door de klant als het meest  van toegevoegde waarde wordt ervaren. Aan de kleine kantoren die door het geweld van de acquisities zenuwachtig worden, adviseer ik om vooral niet alleen te blijven investeren in het leveren van meerwaarde aan hun klanten, maar ook om de klanten van deze meerwaarde bewust te maken.

Voor de nieuwe, grote partijen is mijn advies, denk na over partnerschap met het intermediair en let op het bedieningsmodel richting de klant. Blijft dat achter, dan horen we straks een harde knal en is ook deze ballon weer ontploft.

Interessant artikel? Deel het!

Share on facebook
Deel op Facebook
Share on twitter
Deel op Twitter
Share on linkedin
Deel via LinkedIn
Share on email
Deel via E-mail
X