Ook ik ben niet zonder zonde. Zo moet ik toegeven dat ik in een vorig leven namens het georganiseerde onafhankelijke intermediair met groot enthousiasme de vaardigheidstraining “overwinnen van koopweerstanden” onder de aandacht van de leden heb gebracht. En met succes! Want het maakt echt uit of je als adviseur tegen een klant zegt “stel dat uw echtgenote morgen overlijdt” of de vraag stelt “stel dat uw echtgenote gisteren was overleden”. Bij de eerste vraag gaat het licht bij de klant uit. Want over dat scenario wil hij helemaal niet denken. De tweede vraag is onschuldiger, want vanmorgen was de partner er nog. Dus dit is een fictieve situatie waar je als klant rustiger over kunt nadenken.
Waarom ik hierover begin is dat ik de afgelopen weken een groot aantal adviseurs mocht interviewen, waaronder een jonge adviseur die terloops meldde dat hij op kantoor leerde de klant “bang te praten”. Tja, het komt dus nog voor. Het overwinnen van koopweerstanden vind ik nog net iets minder plat. Maar ik geef toe, het komt waarschijnlijk op hetzelfde neer.
Waarom deze ontboezeming? Ik denk te zien dat het intermediair na door een diep dal te zijn gegaan er weer krachtig voorstaat. Kantoren groeien. Verzekeraars, banken en AFM laten zich positief uit over adviseurs. En zelfs KiFiD doet vrijwel wekelijks een duit in het zakje door tegen de alleen handelende consument te zeggen: ”Jammer dan. De aanbieder is niet jouw adviseur en wanneer je zo nodig geen adviseur raadpleegt moet je zelf maar beter lezen: Klacht afgewezen” En ook het gezag van Adfiz is weer op het niveau waarop het hoort te zijn, Mooie ontwikkelingen dus, maar natuurlijk blijven er aandachtspunten.
Allereerst hoor ik van vrijwel elke adviseur dat hij of zij het druk heeft. Er is meer werk dan tijd. En dus worden er keuzes gemaakt. Er wordt gekozen voor de klant die een acuut probleem heeft. Bijvoorbeeld omdat hij toch de woning heeft gekocht zonder financieringsvoorbehoud en een geldverstrekker opeens begint te zeuren over “inkomensperspectief”. Of die ondernemer die een verwerkingsovereenkomst ter ondertekening voor zijn neus krijgt en liefst vandaag van de adviseur wil weten hoe dat nu zit met het oog op zijn AVB.
Tijd lijkt op dit moment de dominante factor te zijn voor zowel de kwaliteit van advies als voor beheer. Automatisering kan en zal daarbij kunnen helpen. Maar ik denk te zien dat de technische ontwikkelingen op dit gebied sneller gaan dan de kennis en bewustwording hierover binnen het intermediair. Noem in een groep adviseurs begrippen als AFD2.0, Point Solution, Data Exchange, Ketenaanpak BSN en de associatie met een paar lieve konijnen die verschrikt in het licht van de lamp kijken dringt zich op.
Prima wanneer er een intermediair koploper is die het digitale tempo wél kan bijhouden. Maar het peloton moet niet te veel achterblijven. Daarom méér digitalisering om meer tijd aandacht aan beheer te kunnen besteden is prima. Maar laten we wél zorgen dat we als totale branche met elkaar op dit gebied bij de tijd blijven.